Jeden Monat erstellen Sie für viele Ihrer Unternehmermandanten aus der Finanzbuchhaltung heraus eine betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA). Das ist Ihre Chance: Unterstützen Sie Ihre Mandanten als zusätzliche Dienstleistung dabei, eine „qualifizierte BWA“ als Instrument für die Steuerung des Unternehmens zu nutzen. Wie, das erläutert UnternehmerBerater Carl-Dietrich Sander.
Die BWA ist für viele Steuerberater erst einmal das Ergebnis der monatlichen Finanzbuchhaltung - und damit eigentlich nicht weiter erwähnenswert. Für sehr viele Mandanten, vor allem aus dem Bereich der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), ist die BWA allerdings ein „Buch mit sieben Siegeln“. Aus Unternehmer-Sicht könnte die BWA ein Steuerungsinstrument sein. Aus Sicht der Kreditgeber ist die BWA wiederum ein wesentliches Element der Kreditüberwachung und Gegenstand einer Rating-Frage. Für Steuerberater, die für ihre Mandanten nicht nur die Buchhaltung abwickeln, sondern sie auch kaufmännisch und betriebswirtschaftlich begleiten wollen, bieten sich Chancen: Binden Sie Ihre wichtigen Mandanten und generieren Sie Zusatzgeschäfte.
Eine solch intensivere Begleitung wird nicht bei allen unternehmerischen und freiberuflichen Mandanten auf positive Resonanz stoßen. Es ist daher legitim zu überlegen: Welche Mandanten könnten daran aus ihrem unternehmerischen Verständnis heraus ein Interesse haben? Und bei welchen Mandanten könnte es sich auch für mich lohnen – zum einen im Sinne von Kundenbindung, zum anderen mit Blick auf Zusatzgeschäfte? Wer sich mit den oben geschilderten unterschiedlichen Blickwinkeln auf die BWA beschäftigt, wird schnell zum dem Ergebnis kommen: Die Sichtweise „BWA als unternehmerisches Steuerungsinstrument“ ist der gemeinsame Nenner.
Dafür gilt es, die Standard-BWA einigen Anpassungen zu unterwerfen. Die Leitfrage lautet: Was soll ein monatliches „unternehmerisches Steuerungsinstrument“ leisten? In einem Satz gesagt: Es soll zeigen, wo das Unternehmen mit Blick auf seine Ziele für das laufende Jahr steht! Aus dieser aussagefähigen, monatlichen Standortbestimmung können Unternehmer dann Aktivitäten ableiten. Zum Beispiel alle Beteiligten loben, wenn der Monat gut gelaufen ist. Oder überlegen, wo Gas gegeben werden kann, wenn sich Ziellücken zeigen.
Der wichtigste Begriff in Zusammenhang mit der BWA ist „aussagefähig“. Denn das „vorläufige“ Ergebnis einer monatlichen BWA ist für sehr viele Unternehmen eben gerade nicht aussagefähig, sondern oft schlicht falsch. Und damit für die Steuerung nicht geeignet.
Nachfolgend werden die Ergänzungen beschrieben, die zu einer aussagefähigen oder „qualifizierten“ BWA führen. Dabei ist je nach Geschäftsmodell der Mandanten zu entscheiden, welche dieser Ergänzungen sinnvoll sind. Hinter diesen Überlegungen steht folgende Steuerungsidee: Das Unternehmen hat sich ein Ergebnisziel für das laufende Geschäftsjahr gesetzt und will die Zielerreichung auf Basis der BWA monatlich überprüfen und steuern. Dafür ist ein möglichst aussagefähiges monatliches Ergebnis in der BWA erforderlich.
Die wesentlichen Ansatzpunkte, um das zu erreichen, sind:
Eine solcherart gemeinsam mit dem Unternehmer gestaltete „qualifizierte“ BWA kann jetzt zum monatlichen Plan-Ist-Vergleich genutzt werden. Hilfreich ist dann außerdem, wenn neben der Summen-Salden-Liste auch noch der Wertenachweis mit geschickt wird. Auf dieser Basis sind Detailanalysen speziell von Kostenabweichungen schnell und zielführend möglich.
Für Steuerberater bieten sich mit dieser BWA-Ausgestaltung gute Ansatzpunkte für Zusatzgeschäfte. Das Erarbeiten einer solchen unternehmensindividuellen BWA selber ist schon mal die erste Dienstleistung. Das Anschreiben an die Kreditgeber, um die dergestalt modifizierte BWA vorzustellen, kann eine weitere sein. Der monatliche Diskurs mit Unternehmer/innen zu ihrer aussagefähigen BWA und zum Plan-Ist-Vergleich ist der nächste Schritt. Zusatzgeschäft heißt „natürlich“ auch Zusatzhonorar. Dies zu verkaufen, funktioniert nicht bei allen Mandanten. Daher ist die eingangs angesprochene Zielgruppen-Auswahl wesentlich. Und natürlich werden Mandanten das alte Argument „das muss doch in den monatlichen Kosten enthalten sein“ nur beiseitelegen, wenn der Zusatznutzen ihnen aus der Zusammenarbeit mit dem Steuerberater wirklich deutlich wird.
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BeratungsleistungenMandantenMandantenbindung4-teilige Serie "BWA – Mehrwert durch Beratung"
Unterstützen Sie Ihre Mandanten, das Potenzial der BWA zu nutzen und generieren Sie ein Zusatzgeschäft für Ihre Kanzlei. Wie? Das erläutert UnternehmerBerater Carl-Dietrich Sander in der 4-teiligen Serie "BWA – Mehrwert durch Beratung".
Teil 1: Zusatzleistung "Qualifizierte BWA"