Ihr Wunschmandant?

Gesucht: Unternehmer, beratungswillig, pflegeleicht, organisiert

Haben Sie schon eine MFV - die Mandanten-Favoriten-Liste? Ein nützliches Tool, um den Spaßfaktor in Ihrer Kanzlei zu ermitteln, zu verbessern und neue Mandanten zu gewinnen.

Wie sieht das aus? Erstellen Sie sich eine Mandantenliste mit folgenden Kategorien und bewerten Sie die fünf Kategorien mit | 1 = Toll, so wünsche ich mir alle Mandanten | 2 = Ok | 3 = Schrecklich, auf solche Mandanten kann ich verzichten

 

  Meier  Müller  Schmidt
Sympathie  1  2  3
Zusammenarbeit  2  1  3
Zahlungsverhalten  3  1  1
Empfehlung  3  2  3 
Perspektive  2  2  1 
Summe  11  8  11 

Ideale Mandanten

Der ideale Mandant bringt hier folgende Eigenschaften mit sich, für die es jeweils eine 1 gibt:

  • Die Chemie stimmt und Sie empfinden jeden Besuch oder Anruf als angenehm.
  • Die Zusammenarbeit ist reibungslos. Unterlagen werden zeitnah eingereicht und sind ordentlich aufbereitet, Fragen werden zügig beantwortet.
  • Sie haben Lastschriftverfahren oder es wird anstandslos bezahlt. Die Honorarhöhe ist akzeptiert.
  • Der Mandant empfiehlt Sie weiter und Sie haben durch ihn auch schon neue Mandanten bekommen.
  • Der Mandant nimmt gern Beratung in Anspruch und hat in Zukunft weiteren Beratungsbedarf.

Umsatz mit Spaß

Sortieren Sie diese Mandantenliste nach Punktzahl absteigend und ergänzen Sie Umsatz und Deckungsbeitrag. Sind die Umsatzbringer auch die Spaßbringer? Wenn ja, wunderbar. Wenn nein, stellt sich die Frage, wie viel Schmerzensgeld nötig ist, um das auszugleichen. Und möglicherweise lohnt es sich über eine Neuausrichtung der Kanzlei nachzudenken, um das persönliche Herzinfarktrisiko in Zukunft zu minimieren.

Fragen Sie sich im zweiten Schritt, was Sie tun können, um beim einzelnen Mandanten den Wert zu verbessern. Manchmal hilft es schon, dem Mandanten aufzuzeigen, welche Erwartungshaltung Sie haben, damit die Zusammenarbeit besser wird. Entwickeln Sie Ihre persönlichen Spielregeln der Zusammenarbeit und erläutern Sie diese bei der nächsten Bilanzbesprechung im persönlichen Gespräch.

Schauen Sie sich drittens an, ob es Gemeinsamkeiten bei den guten Mandanten gibt, die Sie für eine Zielgruppendefinition nutzen können. Eine bestimmte Branche, ein Menschentyp, besondere Interessen oder Lebensverhältnisse zeichnen möglicherweise diese Mandanten aus und dann wissen Sie, wo Sie in Zukunft neue Mandanten finden.

Gezielt steuern

Mit dieser Form der erweiterten ABC-Mandantenanalyse können Sie Maßnahmen zur Beziehungspflege gezielt steuern und Weiterempfehlung aktivieren. Der Zeitaufwand bleibt dabei überschaubar, da Sie sich bewusst auf Ihre Favoriten konzentrieren.

Und wenn Sie Ihrem Wunschmandanten ein konkretes Gesicht geben, indem Sie aus all Ihren fünf-Punkte-Lieblingsmandanten einen konkreten Ideal-Mandanten konzipieren, dann haben Sie ein wirkungsvolles Marketinginstrument, mit dem Sie sich die für Sie passende Zielgruppe erschließen können.

Kanzleiberaterin Angela Hamatschek

Angela Hamatschek ist Kanzleiberaterin und Expertin für innovatives Kanzleimarketing. Darüber hinaus ist sie als Autorin für diverse Fachverlage tätig und engagiert sich für das Steuerberater-Netzwerk delfi-net. (www.delfi-net.de)

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